Gestión de inventarios en puntos de venta
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Una buena gestión de inventarios en puntos de venta resulta fundamental para el retail, el sector del comercio minorista o de ventas al detalle.

Porque son empresas que viven de la comercialización masiva de productos o servicios a un número muy elevado de clientes y precisan de la mejor organización interna posible.

El objetivo final de estas tiendas debe ser siempre el de incrementar las ventas, algo que conseguirán mucho antes recurriendo a la introducción de tecnologías informáticas como las que ofrece tecbrain. Una de ellas es el conteo de personas, que resulta fundamental a la hora de incrementar la facturación.

Se trata de un software esencial porque los resultados que aporta el análisis del tráfico de personas constituyen un elemento de trabajo fundamental.

Estos datos son de gran ayuda a la hora de evaluar si los resultados de las inversiones realizadas son satisfactorios. También para el diseño de futuras campañas de marketing.

La importancia de estas estadísticas radica en el hecho de que van a ser de gran utilidad para la elaboración de calendarios de ventas. Analizando los datos de tráfico se puede planificar la política comercial de la tienda, previendo los momentos de máxima actividad.

De lo que se trata es de realizar un diario conteo de personas para determinar a qué y qué días hay una mayor afluencia de personas y si la misma está relacionada con los eventos especiales que puedan desarrollarse en el centro comercial en el que esté ubicada la tienda.

El conteo de personas no solo ofrece ventajas al gerente de la tienda retail, también a su arrendador, porque si existe un tráfico elevado, tendrá argumentos de peso para imponer un alquiler mayor.

El efecto visual del marchandising

Dentro de la tienda hay que prestar mucha atención a las técnicas para el efecto visual del marchandising. De vez en cuando merece la pena introducir pequeños cambios que ayuden a hacer más atractivo el negocio para los clientes.

1. – Mover de sitio los productos.

2. – Priorizar la mejor ubicación y la mejor visibilidad de aquellos que son más demandados por los consumidores.

3. – Agrupar los artículos con una cierta lógica.

4. – Si fuera posible, impactar al cliente incluso antes de que traspase el umbral de la puerta.

5. – Hacer uso de una cartelería atractiva, que resulte muy visual y que esté bien diseñada.

Son modificaciones mucho más importantes de lo que a primera vista pudieran parecer, entre otras razones, porque ayudan a que el cliente entre con una cierta asiduidad a la tienda. Si siempre la ve de la misma manera únicamente volverá cuando sienta necesidad de hacerlo, pero si pasa muy a menudo por la puerta y ve que hay novedades en los escaparates y en su cartelería, tendrá la tentación de entrar. Y si entra, lo más probable es que efectúe alguna compra.

Estos cambios periódicos pueden ser la clave que determine la periodicidad con la que un cliente vuelve a la tienda.

Elevar el ticket medio, priorizando lo nuevo y lo caro

También hay que prestar especial atención al ticket promedio; uno de los objetivos de la gerencia debe ser que en cada visita que realicen los clientes hagan una compra por un importe superior a la anterior.

En este sentido, conviene tener muy motivado al equipo comercial. Aunque también es importante situar en un lugar preferente y que se resulte mucho más visual a los artículos más novedosos porque lo nuevo siempre causa atracción. Esa preferencia también se debe dar a los productos más caros.

En cambio, la lógica comercial determina que los productos más recurrentes, los de siempre o los de menor precio, queden en un segundo plano, porque si el comprador acude a la tienda para adquirirlos, no tendrá ningún problema para localizarlos.

Aumentar el rendimiento en el punto de venta constituye uno de los retos prioritarios para cualquier empresa, dado que se trata de uno de los espacios en los que con más posibilidades se puede incrementar la facturación.

Sin duda, se revela como el lugar en el que se realizan las transacciones que suponen la razón de ser de la empresa: la obtención de ganancias. Por tanto, no cabe duda de que resulta un sitio a aprovechar. Lógicamente, optimizar las acciones que se llevan a cabo en el punto de venta y conseguir que no solo sirva para pagar, sino también para estimular más ventas y que se logren más ganancias, requieren una estrategia analítica.

Estrategia para la gestión de inventario en puntos de venta

Una estrategia que pasa, en primer lugar, por la implementación de tecnologías que permitan la interconexión de datos en tiempo real entre dispositivos. De esta manera, se podrá realizar un análisis masivo de datos, el cual proporcionará información valiosa a la hora de emprender estrategias comerciales. Las técnicas de Big Data, implementadas en soluciones tecnológicas inteligentes, permiten estructurar los análisis de la información valiosa.

Vale la pena enfatizar la cuestión de la estructuración de los datos a analizar, puesto que, sin una mínima organización, va a ser imposible interpretarlos y sacarles rendimiento. En este sentido, quienes han estudiado, por ejemplo, los procesos de venta saben que hay unos KPI (por las siglas de Key Performance Indicators) que permiten obtener información relevante acerca de aspectos concretos del funcionamiento del punto de venta.

Por consiguiente, para tener éxito en el diseño y la puesta en práctica de estas estrategias de mejora del rendimiento del punto de venta, se precisan identificar los KPI e interpretar cómo optimizarlos. A continuación, se reseñan algunos de estos indicadores. Nos referimos, básicamente, al precio medio de las ventas de la tienda, el ticket medio, las unidades por recibo de compra y la ratio de conversión.

Técnicas efectivas para tus puntos de venta

Lo importante, una vez se hayan analizado las carencias en estas facetas, es ejecutar unas soluciones que tiendan a revertirlas. Para lograr estas mejoras, también contribuirán otras técnicas que escrutan las pautas de consumo de la clientela, como las del conteo de personas.

En todo caso, las técnicas de inbound marketing y neuromarketing que se empleen han de resultar muy sutiles y, al mismo tiempo, efectivas a la hora de atraer al cliente hacia el punto de venta. Sobre todo, es fundamental que no sean interpretadas como invasivas, dado que podrían generar una reacción del cliente contraria a los intereses de la empresa.

Aunque el punto de venta se encuentre lejos de este lugar, la aplicación de estas técnicas ha de empezar desde la misma puerta de entrada a la tienda. Por lo tanto, la distribución de los lineales de productos y pasillos ha de estar perfectamente ideada para fomentar que el cliente pase el mayor tiempo posible en el recinto (lo que aumenta las posibilidades de que gaste dinero) y sea receptivo a las compras cruzadas de productos que parezcan complementarios.

Las ofertas, la tipografía y los colores empleados no serán casuales y habrán de guiar al consumidor por un itinerario de compras en el que el reflejo compulsivo se convertirá en el objetivo. Este culmina con la indisimulada presencia de los productos de recuerdo (esos que no resultan imprescindibles, pero, en las condiciones y los momentos oportunos, pueden resultar atractivos) a las puertas del punto de venta.

Por último, el factor personal resulta clave a la hora de maximizar el valor del punto de venta. La selección de los candidatos a atenderlo tendrá que enfocarse en la conjunción de conocimientos técnicos, profesionalidad en la atención y habilidades sociales.

En definitiva, el punto de venta es una parte del negocio demasiado importante como para renunciar a optimizarla.

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